距离“寿险转长护险”试点开启还有不到一个月的时间，《中国银行保险报》记者了解到，目前多家保险公司已经在为试点提前做准备，将依托存量保单积极开展相关业务。

3月31日，银保监会发布《关于开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点的通知》（以下简称《通知》），决定自2023年5月1日起开展上述两险种责任转换业务（以下简称“转换业务”）试点，试点期限暂定两年。

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转换业务对消费者有何吸引力？对保险公司又会产生哪些影响？公司在准备试点中应注意哪些事项？记者采访了多位业内人士。

给失能老人家庭减轻负担

据国家卫健委披露，截至2021年底，我国60岁以上老年人口已达2.7亿，其中失能人数在4500万左右。但目前针对老年人的长期护理保障明显不足。

为满足大众特别是失能老年人的长期护理保障需求，《通知》鼓励人身保险公司使用保单贴现法开展转换业务试点，加大对失能人群的保障力度。

中国太平洋人寿保险股份有限公司市场总监刘余庆表示，保险业发展至今，第一代客户已经逐步退休，护理需求日益增长。《通知》印发后，长期护理责任的转换将给广大的存量客户带来更丰富的选择，尤其是那些已经无法购买保障型产品的高龄客户。

“我们行业过去对于存量客户的经营，其实是没有一套完整的逻辑和方法论的。”中再寿险产品开发高级经理王明彦说，此次开展转换业务，给了保险公司一个思路，即如何通过这种转换让保险公司再次触达存量客户，并且通过转换业务，把客户服务好，加深和客户之间的关系和互动，进一步挖掘客户价值。

失能老人的日常生活不仅需要人力、物力，也需要资金支持。2020年，银保监会联合12部门印发的《关于促进社会服务领域商业保险发展的意见》中提出，“研究建立寿险赔付责任与护理支付责任转换机制，支持被保险人在失能时提前获得保险金给付，用于护理费用支出”。

根据《通知》及配发的《人寿保险与长期护理保险责任转换业务规则》，转换业务适用的产品范围包括个人普通型定期寿险和终身寿险两类。这意味着，在一定条件下，人寿保险也可以部分转换为长期护理保险，给付条件不再局限于寿命本身。

友邦人寿产品部负责人陈恒表示，开展转换业务试点，增加了长期护理保障给付方式，给失能老人的家庭减轻了负担。“转换业务一定程度上可以看作寿险保险金的预付机制，相较于被保险人身故后的保险金赔付，这种提前给付更有意义，对于老年人生活起到了真正的保障作用。”陈恒补充道。

同时，陈恒认为，转换业务试点能够进一步拓展寿险产品的责任范围，进一步增强寿险产品的竞争力，也有助于培养消费者的护理保障意识，促进护理保险发展。

提升商业长护险供给能力

开展转换业务不仅可以满足人民群众多元化的长期护理保障需求，也将有效增加商业长护险供给路径。

一直以来，由于居民对于老年护理需求认知的缺失，以往较少关注老年失能失智护理风险和需求。我国商业长护险虽然起步较早，但近年来发展较慢，影响力依然较小，整体保费数据在健康保险中可“忽略不计”。

“我国健康险结构比较单一，以重疾险为主，医疗险为辅，但是失能险和护理险的供给严重不足，在人口老龄化的背景下，护理险在养老领域是非常重要的。因此，《通知》的下发将有利于短期内快速增加行业对于护理风险保障的供给能力。”王明彦表示。

刘余庆也持相同观点。他表示，近年来各地政府积极开展长期护理保险业务，此次的转换试点将进一步激活长期护理保险市场，强化市场教育。同时，行业可以有序积累护理保险生命表经验数据，促进行业风险管理能力提升，也为后续进一步开展此类业务打下坚实基础。

《通知》提出，鼓励人身保险公司充分发挥专业优势，积极探索提供适合居家护理、社区护理和机构护理的给付方式，满足人民群众个性化差异化的护理保障需求。

“此次试点将推动保险产品的创新和优化，提高保险行业的服务质量和效率。同时，由于长期护理保险涉及医疗、养老等领域，因此与其他领域的交叉合作也将逐渐增多，这将进一步推动行业在康养领域的深化探索。”刘余庆强调。

此外，在王明彦看来，此次试点给保险公司提供了一种险种转换的解决思路和方法论。“过去我们行业并没有干过这种把一种风险转换成另一种风险的事情，但是海外发达保险市场，在这方面是比较成熟的，他们对于客户，尤其是对买过产品的客户，会根据生命周期的变化、客户需求的变化，开展转换业务。”王明彦表示。

王明彦认为，老龄化成为不可逆转的趋势已成社会共识，国家在应对人口老龄化方面的政策也陆续出台，一定程度上提升了相关产品对潜在客户的吸引力。从行业供给端来看，开展转换业务需要寿险行业逐步加深对长期护理、人口老龄化等概念的理解，建立对应的营销逻辑。

险企积极响应业务试点

《通知》明确，经营普通型人寿保险的人身保险公司均可参与转换业务试点。

银保监会表示，已组织行业力量对转换业务的可行性进行了充分论证，研究明确了责任转换方法、适用产品范围、护理状态判定条件、业务操作流程等方面一系列要求。人身保险公司科学设计试点方案，向银保监会报送试点方案并完成相关产品备案后，即可实施。

“积极响应监管试点要求，目前太平洋寿险已确定试点初步方案，将在第一时间按要求完成产品变更报备、业务方案及规则制定、系统准备等相关事项，早日开展相关试点工作。” 刘余庆介绍，就具体业务特点而言，公司将聚焦平均年龄50岁的客户，在综合考虑原有保单利益、转换护理险的利益等各方面要素的基础上，公平合理地进行转换护理险的定价，为这部分老客户送上有温度的服务。

陈恒则表示，友邦保险的产品结构中普通型终身寿险产品很少，但是公司会积极探索，从普通型定期寿险开始进行试点。公司将重点关注转换操作的客户体验以及转换前后保单利益变化的客户沟通。

不过转换业务在国内还属于新鲜事物，与保险公司现有业务管理方式存在一定差异，对信息系统支持和操作流程配套等方面均提出新的要求，如何将转换业务有效契合到公司运营管理的整体流程当中，对保险公司管理提出更高要求。

王明彦表示，保险公司应做好系统和流程改造，让客户顺利转换。同时，公司后台要做好精算、财务、系统的对接，匹配转换流程，这些都是需要攻关的难题。

此外，商业长护险本身涉及环节众多，是较复杂的保险种类之一。转换业务同样涉及复杂的精算和推演。保险公司应做好人员培训，让代理人用通俗的语言和情景展示将这项业务讲清楚，避免在转换过程中造成不必要的误导。

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