受内部代理人渠道模式转型和外部消费环境冲击双重影响，2022年，上市人身险公司延续2021年趋势，整体保费微降。对于新业务价值和个险新单保费等核心指标，均有公司出现两位数幅度的下滑。同时，受股市下跌和债市乏力影响，全行业保险资金的年化财务投资收益率为3.76%，年化综合投资收益率仅1.83%，较2021年大幅下跌。

虽然业绩整体下滑，但我们也发现，过去几年人身险行业转型发展成效初现，有些局部成绩为行业高质量发展提供了探索样本。

一是修炼个险渠道。清虚的同时，绩优策略成为关键词，各家上市公司均浓墨重彩地进行了介绍。2022年，中国人寿个险板块月人均首年期缴保费较上年上升51.7%；新华保险人均产能同比增加20%；太平人寿个险百万人力增加54%；人保寿险在总营销队伍负增长47%的背景下，达成了绩优人力增长25%和人均产能提升31.8%的成绩。与此同时，代理人的收入水平以及职业认同感也有所上升。平安人寿持续打造“三高”队伍，2022年代理人渠道的人均新业务价值提升了22.1%，人均收入增加了22.5%。

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二是升级多元渠道。2022年，各家上市人身险公司的银保渠道贡献均有所上升，新华保险银保渠道保费增长了7.8%，中国人寿增长了28.6%，太保寿险则大增308.7%，太平人寿的银保期缴保费上升近30%，银保期缴百万人力上升了41%。

保险集团则更多利用综合金融的优势，协同升级多元渠道。中国平安提出从单一渠道向四大渠道并重发展的策略转变，在改革代理人渠道的同时，加大社区网格化、银保优才和下沉渠道建设，多渠道的NBV（新业务价值）贡献持续增长，2022年达到17.6%。其中，银保优才战略打造新银保模式，队伍规模2022年增长超过4倍，人均NBV贡献是传统代理人渠道中钻石队伍的1.4倍。

三是布局未来赛道。布局“大健康”和“大养老”领域，是各家上市人身险公司的重点内容。

在大健康领域，中国平安多年以来致力于打造“管理式医疗”的生态模式；中国太保通过“太保家园”“蓝医保”“源申康复”“太保蓝本”和“太保管家”，形成覆盖养老、未病、已病、康复的全场景健康养老服务体系。

在大养老领域，除了不断布局养老社区外，各家公司更是从战略高度布局大养老领域。中国人寿推进健康养老生态工程，致力于打造优质高效的健康养老服务管理体系；平安高调推出康养战略，发布居家养老服务品牌“平安管家”，打造智能管家、生活管家和医生管家的“三位一体”管家体系。

四是转型客户经营。市场困境使得险企开始真正转变经营模式，立足客户视角，注重打造经营客户的能力。中国人寿发挥综合金融优势，围绕“一个客户，一个国寿”，构建“寿险+”综合金融生态圈；太平人寿则致力于打造“获取-孵化-收获”蓄客闭环，实现获新客转化率达50%，年度新客贡献达60%；太保寿险围绕健康保障、财富管理和养老传承的核心客户需求，升级“产品+服务”金三角体系。

客户满意度的提升体现在客户的继续率上。太平人寿2022年个险和银保渠道的13个月及25个月的继续率均维持在90%以上，是个很好的样本。

（作者为普华永道中国金融业管理咨询合伙人）

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