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泛华保险销售服务集团（以下简称“泛华保险服务”）总裁寇超在峰会上表示，在寿险行业转型期，保险营销需要向以客户为中心转型，保险中介要以新产品、新服务推动保险行业客户服务、专业赋能和开放平台的生态建设。

寇超表示，2020年，保险行业进入转型期，从深层次看是来自客户端的变化。一是寿险业已经从增量时代进入存量竞争时代，未来转型方向是面对存量客户的精耕细作；二是随着民众财富积累数量的增加、结构的变化，客户对自身财富管理提出了新需求；三是根据客户财富区分的大众客户、富裕客户、高净值客户等不同层次客户，对保险行业的产品和服务出现了需求的分化。

面对客户端的改变，保险销售从业者必须过渡到以客户为中心，向家庭金融资产配置顾问转型。

同时，代理人数量连续递减，代理人组织的小型化、专业化、精英化格局开始形成，监管也不断在产品规范、代理人分类、营销体制改革等方面提出新要求。寇超认为，未来保险中介需要通过新产品、新服务推动行业生态建设。

寇超围绕保险行业“三个生态”的建立，结合泛华保险服务的经验给出建议：

第一，关于客户服务的生态。客户服务生态应该着眼重构横向、纵向、存量这3个领域。“保险+服务”在行业内已经广为认同，2022年3月，麦肯锡的调查报告给出了可借鉴的发展方向——在纵向延伸打造“保险+康养”服务；在横向打通金融产业链，链接“保险+财富管理”；在存量市场打造“保险+保单管家”。泛华保险服务横向选取“保险+信托”，打造家伴顾问体系，2022年的信托件数超300余件，替客户植入资产约36亿元。

第二，关于内部销售人员的生态。泛华保险服务打造专业赋能的培育生态，推出FPC、家庭财富顾问和养老规划师三大板块的培训认证体系，在销售端推广情景化销售，如“保单+信托”沙龙、“保险+康养”参观活动等，同时打造线上线下的数字化赋能体系，在拓客、展业、客户管理等全方位多链条进行赋能。

第三，关于开放平台的生态。在目前信息化、数字化的时代，保险行业需要连接更多客户进行服务，保险中介特别是中小代理公司渴望数字化的后台。泛华保险服务已推出将科技平台推向前端的新战略，不只是服务公司内部，更为行业开放平台，共享科技资源。

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