今年8月1日起，预定利率3.5%的增额终身寿险悉数下架。银行理财经理此前在朋友圈中展开的营销也渐渐停止。随着增额终身寿险的预定利率与定期存款、大额存单等储蓄类产品利率一道进入下行通道，银行开展银保业务面临新的考验。

在银行零售业务条线工作了9年，现为浙商银行北京分行零售部产品经理的冯晓溦对银保业务的变化感受颇深。在接受《中国银行保险报》记者采访时，冯晓溦表示，如今银行的个人客户对保险的认知更加深入，需求也更加多元化。从银行营销角度出发，单纯强调保险产品的“收益性”已不能真正呈现其价值，理财经理更需要关注保险产品的“功能性”，这也对销售人员的专业度提出了更高要求。

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“不能为了配置而配置”

入行以来，冯晓溦先做了4年银行理财经理，而后转岗到产品经理，专注于产品策略规划、培训及客户资产配置等偏中后台的工作。9年来，她发现金融消费者对保险产品的认知、偏好发生了很大变化。

“五六年前，客户对保险的认知其实没那么高，但是随着国家不断地进行正面宣传，老百姓也逐渐看到保险在出现天灾人祸后所能发挥的风险保障作用，让大众更加认可保险，更有意愿购买保险。”冯晓溦说。

“不能为了配置而配置”，这是浙商银行北京分行零售部理财经理王莹开展银保业务的“原则”。王莹发现，目前消费者通过银行渠道咨询最多的是带有储蓄性质的年金险和增额终身寿险产品。作为理财经理，要详细地了解客户的自身需求，包括其风险承受能力，再根据客户的自身资产情况去做不同类别的配置和推荐。

王莹说：“有的客户偏向于配置稳健储蓄类的保险产品，有的客户可能是为了财富传承，并不会特别要求收益，还有的客户希望通过保险产品实现家庭财产和企业资产隔离。”在不断匹配客户需求的过程中，王莹也逐渐发现“保险的功能性还是挺多的”。

“保险产品在资产配置中具有‘安全垫’的作用，不能完全看一个收益指标。”冯晓溦告诉记者，保险的长期主义与复利优势能够帮助消费者抵御通货膨胀的风险。当前，理财经理会为资产达到一定规模的客户设计短、中、长期相结合的资产配置方案，包括保险在内的长期理财产品能够为资产配置打底，就像盖房子一样，要有稳定的地基之后，才能获得更好的收益。

“希望用专业打动客户”

近期，市场所熟悉的预定利率3.5%的增额终身寿险全面下架，这类产品将逐渐被替换为预定利率3.0%的保险产品。

对此，冯晓溦表示，目前，客户受习惯及市场惯性影响，对增额终身寿险的需求依然占主流。但是结合各家保险公司后续推出的产品情况，长远来看，客户对分红险、年金险等产品的接受度可能会进一步提高。

同时，冯晓溦、王莹均表示，目前市场政策变化快，这对于理财经理开展银保业务的专业度提出了更高要求。

一方面，银行理财经理需要更全面了解产品、了解客户。“其实保险产品营销是很难的，它属于复杂产品，不像简单的存款或银行理财，可能跟客户聊一个小时，对方就很清楚了。”王莹表示，保险产品的营销周期很长，需要很了解客户，才能明白他到底需不需要这类产品。同时，需要通过不断挖掘保险产品的功能性、保障性，来提升其对客户的吸引力。

冯晓溦介绍，目前浙商银行总分行上下正在组织推动与保险产品功能性转型相关的系列培训，帮助一线业务人员更好地认识这一产品。

另一方面，银行也在持续完善银保业务全链条服务。“银行理财经理主要负责前端销售，后续如果客户产生了一些新的需要，我们会做好承上启下的工作，协助客户去联系对应的保险公司。”王莹介绍，目前，银行方在售前、售中、售后上的每个步骤都更加清晰，银行理财经理也需当好客户的“第一责任人”。

从简单粗暴地“只看收益”，到更加注重对保险产品各类功能的理解，在另一家股份制银行工作的理财经理沈悦也在逐渐转变自己对银保业务的认知。“有些客户有以家庭为单位做财产规划的诉求，有些有财务风险隔离的诉求，在这些领域，选对合适的保险产品都能发挥作用。”沈悦告诉记者。除了营销，现在她也会提醒客户做好保单检视等后续工作，进一步完善服务细节，“希望能用专业打动客户”。

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