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从需求端来说，商业长期护理保险要想发展好，老百姓要有需求且愿意买。

每次谈及老百姓对长护险的需求，都会有一系列数字来支撑。

按照国际通行划分标准，当一个国家和地区65岁及以上人口占比超过7%，意味着进入老龄化；达到14%，为深度老龄化；超过20%，则进入超老龄化社会。根据第七次全国人口普查数据，目前我国有149市已进入深度老龄化。老龄化程度加深，意味着失能老人绝对数量增加。北京大学一项人口学研究显示，到2030年，我国失能老人规模将超过7700万人，失能老人将经历7.44年的失能期。按照这些数字，长护险无疑有巨大的市场空间。

现实的确如此，然而，市场开发却并不容易，原因依然是在需求端。老百姓有需求，这种需求是现实需求还是不确定需求？人们往往愿意为现实需求买单，却不愿为不确定需求付费。

有两个案例很能说明这一问题。山东省李先生的母亲从失能瘫痪在床到去世经历了近十年时间，这十年都是李先生兄弟三人轮流照顾。老人长期卧床，情绪低落，失眠严重。因此，其脾气非常暴躁，总是口齿不清地骂人。无论轮到谁照顾老人，都得小心翼翼。当李先生得知山东省推出长护险试点能提供护理服务时，李先生表示，哪怕花再多的钱他也愿意购买长护险。李先生的需求就是现实需求，有现实需求的消费者往往愿意付费获得确定性服务。李先生的表哥在北京市石景山区居住，石景山区进行长护险试点时，表哥很抗拒，因为一年要缴费90元。李先生劝表哥，万一有一天用到了，那可不是90元能解决的事情。表哥则表示，自己用不到那每年90元不就白交了。表哥面临的就是不确定需求，人们往往不愿意为不确定需求付费。据悉，石景山长护险试点第一天，热线电话就接到106个电话表示不愿意交90元的自付保费。试点1年多时间里，共计接到3万个电话，其中87%是缴费问题。

具有社保性质的长护险尚且如此，商业长护险面临的问题只会更大。因此，商业保险机构在推出商业长护险时不得不谨慎。

业内人士普遍认为，持续加强消费者教育非常重要。要拓展宣传途径，发动社会力量，通过公益广告、抖音、微信公众号等多种形式，持续开展相关宣传。

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