近十年来，中国保险行业总保费收入总体呈上升趋势,已经成为世界保险市场的中坚力量。伴随着中国保险行业的发展，诸多阵痛开始逐渐显现，行业改革仍在持续深化。

阵痛期：内外压力

目前我国人口老龄化问题正日益凸显，导致未来劳动力人口大幅下降。与此同时，受新冠肺炎疫情反复、国际局势变化的影响，世界经济也在面临很大的挑战。

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面对外部的诸多不确定性，寿险行业内部也阻碍重重。从产品端看，保险产品同质化现象严重，发展不均衡，更新迭代速度过快。从代理人规模来看，粗放发展的人海战术时代已结束，传统寿险的销售模式受到了极大冲击。

面对当下寿险公司发展瓶颈，大家如何突围，如何走出“阵痛期”，谋求转型与创新？

道的坚守：价值经营 合规于心

随着经济的飞速发展，市场的变化让寿险公司应接不暇。在如今的“快经济”下， “重营销、轻产品”的现象屡见不鲜。相比这些“流量快餐”，寿险公司应依旧从最本源的产品层面出发，深刻洞察消费者需求，以“保险回归保障”的长期价值视角来经营。应围绕“企业经营的本质是创造价值”这一核心理念，基于正确的企业经营价值观，从价值预算开始，既对价值过程管理，也对价值结果进行管理，基于价值掌控经营导向。

对于寿险公司，合规经营管理也至关重要。纵观近几年保险业个别乱象，一个重要的原因就在于公司治理出现了问题。同方全球人寿高度重视合规经营，提出和践行“合规于心、风控于行”的合规管理理念，充分借鉴外方股东在风险管理方面的专业经验，通过内部合规和风控制度的不断健全和完善，使合规体现在企业经营和管理的各个环节，为企业稳健发展保驾护航。

术的护航：深度运营客户

“以客户为中心”是各行各业都提出的口号，但对于寿险公司而言，是否真正了解自己的客群？随着时代的变化，越来越多年轻客群成为消费主力军，寿险公司是否又真正了解他们？寿险公司需要构建及完善其用户画像，以提高精准产品设计与营销能力，进而吸引高质量客户群体。保险本身与客户的触点较低，可基于不同客户的体验场景和业务规则全面优化客户全场景体验，多点触发与客户互动。

由于保险产品透明度较高，产品条款易被模仿，笔者认为仅依靠产品很难实现差异化策略，寿险公司可建立广泛的合作关系，为用户提供“产品+服务”一揽子方案，结合保单属性附加合作伙伴的相关服务，如健康服务、养老服务等，覆盖全流程服务环节，以增值服务深度粘住客户。在这点上，中小寿险公司能发挥其敏捷的特质，快速地应对市场发生的变化。比如面对当下中老年人养老的需求，大型寿险公司会建立自己的养老社区，而中小寿险公司会选择与养老机构、医疗机构建立联系，打造平台，给中老年的客户提供养老保险产品的同时，链接上养老的各方面需求，如健康的需求，居住的需求，长期护理方面的需求等等。

与此同时，可以探索家庭账户经营模式，提升产品及服务对于客户家庭所有成员的覆盖率。随着近20年中国经济的高速发展，人民的物质生活水平大幅提高；同时，伴随着全球各种不确定风险事件的发生，大众的风险防范意识亦不断提高。在此背景下，突破原有个人保险保障的传统营销模式，向以家庭为单位的保险保障方式转变，探索全生命周期的医疗健康养老场景服务需求，有助于加强家庭成员之间对家庭整体风险的关注，实现客户深度开发。

除此之外，寿险公司应当根据各业务渠道的优势客群资源与产品特色的契合度，确定各渠道差异化定位和发展目标。以个险营销渠道为例，需要找到第二增长曲线。第一，应根据目标客群的特征和需求构建代理人画像，进行人才的精准选聘和培养；第二，代理人队伍应实行梯队式分级管理，聚焦打造精英队伍；第三，应利用大数据与科技赋能营销，升级代理人能力。第四，应打破原有以缘故营销为主的传统营销模式，充分利用互联网传播的裂变，树立自己个人的专业度，用传播裂变去开拓陌生市场。

道的坚守，离不开术的护航。守于道而以术御事，精于术而以道为本。中小寿险公司应以价值经营、合规管理为本，以深度挖掘和满足客户需求为核心动力，利他共生共赢。

关键词： 中国保险 经营管理