“齿险结合是一块‘难啃’的硬骨头。把医疗和保险这两个行业放在一个场景下，双方很长时间难以共融。”近日，泰康拜博口腔助理总裁周攀在接受《中国银行保险报》记者采访时说。

近年来，随着医险结合、“保险+医养”模式快速发展，险企纷纷布局健康医疗产业，并通过战略入股、控股医疗机构等方式打通“保险+医疗”闭环。5年前，泰康保险集团（以下简称“泰康”）战略投资拜博口腔医疗集团（后更名为泰康拜博口腔医疗集团，以下简称“泰康拜博”），成为其第一大股东。

5年间，外界因素使口腔医疗市场大环境瞬息变幻，也对企业可持续性和韧性提出了更高要求。泰康战略投资成效如何？泰康拜博交出了一份怎样的答卷？又如何与泰康主业协同发展？

(相关资料图)

探索齿险闭环

2018年6月，泰康宣布战略投资拜博，出资20.62亿元，拜博成为泰康大健康产业的重要组成部分。

谈及初心，泰康管委会成员、泰康拜博口腔首席执行官陈宏华表示，5年前，中国的商业齿科健康险并不发达，泰康投资拜博最重要的一点是补充解决医保外的齿科民生问题。拜博在全国拥有近50城、近160家门店的网络布局，通过在口腔专科领域引入“保险+医疗”的商业模式，整合支付与服务体系，实现渠道协同、齿科产品、服务场景、医疗品质和专业人才的全面升级。

“为此，泰康拜博在齿险闭环商业模式等方面开展全方位的深入探索。”陈宏华介绍，5年来，泰康拜博积极融入泰康大健康生态体系，充分发挥全国连锁的规模优势，在齿险结合上大胆探索和实践。通过搭建泰康口腔全新超体（齿科超级体验中心）场景，创新齿科保险产品，推进齿科医疗、服务的标准化，构建了从儿童到成人、从预防到治疗的全生命周期的齿险结合服务模式。

记者了解到，拜博与泰康的保险端累计推出了28款齿险产品，经过细致打磨、经历了严苛的市场考验，产品形态和结构正逐步清晰。今年，泰康拜博携手泰康人寿推出一款创新齿险产品，最长可提供8年的保障，同时覆盖预防治疗和基础治疗。

在周攀看来，拜博充分发挥了一家险资背景的大型口腔连锁机构的优势，通过保险控费和便捷支付，推动“预防大于治疗”的口腔健康理念，大大降低看牙花费。

实现双向反哺

业内专家表示，险企跨界投资医疗、健康企业的成效如何，有赖于双方在业务上深入落地，这也考验着双方的磨合度与创新能力。

周攀坦言，齿险结合是一块“难啃”的硬骨头，“起初，把医疗和保险这两个几乎迥异的行业放在一个场景下，相互都有点无法施展拳脚。医生与代理人职业的冲突，传统客户与保险客户本质需求的差异，让两边在很长时间难以共融。”

在探索齿科“支付+服务”模式上，一方面，需要支付端具备保险产品的创新设计能力，能够以预防保健为中心构建起全周期的齿科健康产品，同时能够管理好保险核赔等风险，具备良好的履约能力；另一方面，需要服务端的协同，在提供口腔治疗服务的同时，通过促进用户口腔健康管理意识的提升，实现用户早期的预防进而减少用户后续口腔治疗的医疗花费。

为此，泰康与拜博建立了一支专业的销售支持队伍。周攀介绍，这支队伍的使命有3个：一是联系支付端，与泰康旗下公司对接；二是在门诊里策划实施超体活动，让更多保险用户参与；三是对客户进行陪诊、陪访，为高端客户带来更好的体验。

与此同时，经过层层严格选拔，泰康拜博重新定义了一批秉持泰康价值观、专业技术和服务意识的口腔医生。“他们能够精准理解泰康大健康体系下客户的健康诉求，将从诊疗技术、专属服务、健康方案制定等方面着手为每一位泰康保险客户及其家人提供全生命周期口腔健康管理服务。”周攀表示。

通过支付端的产品创新以及服务端能力的提升，泰康与拜博实现双向反哺。周攀介绍，一方面是保险支付端对医疗服务端的贡献。2022年，保险渠道对泰康拜博的贡献近20%。另一方面则是医疗服务生态对保险支付端的赋能。通过超体赋能保险代理人，助力不局限于齿险产品的签约。据悉，超体服务的30万人次中，实现保险产品转化的人数达到20余万，协同效率指标的年复合增长率更是超过200%。

创造更大乘数效应

如今，齿险协同探索迈入新的阶段。记者了解到，泰康拜博将产品设计、超体体验、医疗服务、门店打造四位并重，明确了公司专属的“四位一体”战略。在泰康战略投资拜博五周年之际，泰康拜博在全国甄选13家门店，启动泰康口腔首批创建店计划，将最大化整合支付和服务资源，推动口腔赛道向全生命周期口腔健康管理发展。

“泰康拜博经过5年沉淀，已然走上了一条有战略、有定位、有文化、有团队、有骨干、有产品、有客户、有服务、有质量的发展道路。5年来，在泰康全方位的投入与支持下，拜博积极拥抱支付端，实现了全面升级转型。”在泰康战略投资拜博五周年庆典活动上，泰康保险集团创始人、董事长兼首席执行官陈东升如是总结。

陈东升表示，未来，拜博要坚定齿险闭环战略，秉承泰康长期主义价值观，为客户提供高品质的口腔健康服务。通过打造口腔实体、齿险产品、泰康牙医三张名片，持续提升服务能力，创造出更大的乘数效应及价值效应。

关键词：