他们在买重疾险
在《中国银行保险报》记者进行重疾险市场调查采访中,多位受访者都提到了一个数字——2亿人。据悉,目前我国已有2亿人投保了重疾险。那么,这2亿人是否覆盖了重疾险的目标客户?他们又如何看待重疾险?记者对线下购买重疾险消费者进行了随机采访,以了解他们对购买重疾险的看法。
(资料图)
重疾险是刚需吗
“我的刚需是自己和老人在北京定居,因此需要贷款买房并偿还贷款,没有‘闲钱’买保险。”43岁的吕女士在北京一家留学服务机构任高管,她和爱人年收入100万元左右,有一个3岁的儿子。双方父母均已退休,且每月都有6000多元的退休金。如今,7口人在北京有3套140平方米的房子,计划在3年内还完所有房贷。
“我们一直在买房,没买保险,对我们来讲,保险就是奢侈品。”吕女士表示。
“我从来没想过保险是不是刚需,但是我还是为两个孩子都买了重疾险。”河北省的詹女士原本有个非常幸福的家庭,夫妻恩爱,一双儿女聪明伶俐,经济收入在当地非常不错。10年前,一场突如其来的车祸夺走了丈夫的生命,悲痛过后,保险走入了詹女士的生活。“我同事的朋友是卖保险的,她给我介绍了很多保险理念,其中有一条打动了我——‘明天和意外不知道哪个先来’。”于是,詹女士从意外险开始了解保险产品。“我给两个孩子都买了重疾险,希望能给他们带来一点保障。”詹女士说。
对于邱金霞来说,保险不是可选可不选的产品,是必备品。不仅如此,她还认为保险越早配置越好,而且还要跟着个人生命阶段和家庭情况的变化适时进行补充和调整。
邱金霞1996年至2017年就职于中国平安保险集团。其2018年辞职,如今自由创业,同时照顾家庭。邱金霞的丈夫老赵2019年罹患恶性肿瘤。“在社保加商保的双层保障机制下,我们在治疗方案选择、药物选择上,从未因经济压力而被迫割舍。”邱金霞说,她第一次购买商业保险是在2002年,第一次理赔是2019年。
47岁的何女士是一位自由职业者。“重疾险是不是刚需我没想过,但是我不想万一碰到事儿再弄个这筹那筹的。”何女士说,“如果我能提前用保险解决问题,比我到时候在那些平台去筹钱要有尊严。”
怎么选择代理人
线下投保的消费者,往往要和保险代理人打交道。记者在此次的随机采访中发现,通过熟人买保险占了相当大一部分。
40岁的张先生在北京经营一家公司,10年前他有了一对双胞胎女儿。女儿们满月,一位朋友来看望他,给他推荐了一套保险方案。“他是我初中同学,在保险公司干了好几年。这些年他找过我几次,我都没考虑买保险。我觉得钱要花在刀刃上,公司发展、家里买房都需要钱。”张先生说,“这次同学一句话打动了我——‘太太全职,家里收入都靠你,万一你生病了挣不来钱,这家咋办’。”于是,张先生就买了包括重疾险在内的一系列保险产品。
“我两次买保险,都是为了帮熟人的忙。”何女士第一份保险是在2001年买的,那时,她表姐刚从深圳回到北京,进了一家保险公司当代理人。何女士为了支持表姐,买了第一份重疾险,保额9万元,年缴1000元,缴25年。“我第二次买保险是在2021年,距离我第一次买保险已经过去了20年。”何女士说,表姐在保险公司干了半年就离职了,此后她也没再买过保险。2021年,她发现一位发小发朋友圈,说是到一家外资保险公司做了代理人。“我那发小特厉害,从小读书就是学霸,之前一直在旅游行业,做得很成功。疫情之后在家待了半年多,后来就去了保险公司。”为了支持发小,何女士又买了一份保额为30万元的重疾险,年缴保费1.2万元,缴20年。“我很崇拜我发小,她讲啥都能讲清楚,我很相信她。”何女士说。
詹女士则是通过同事的朋友买的保险,“我同事的朋友是保险公司的代理人。我同事挺靠谱的,他把他朋友带过来,我们办公室七八个人都买了。”
重疾险和医疗险的区别
记者采访的重疾险消费者,可以分为两部分群体,一部分曾在保险行业从业,另一部分是从未在保险行业从业,后者很少有人能说清楚重疾险和医疗险的区别。
邱金霞曾长期在平安保险集团工作,虽然她主要从事证券业务,但对保险了解比较透彻。她讲了一件事:老赵曾跟一位老人住一间病房,老人的大儿子对医保非常熟悉,但涉及商业保险,他就搞不清楚。邱金霞说,重疾险是最重要的。老人的大儿子说买了,打开手机软件里的保险公司保单列表,邱金霞发现他买的是针对癌症治疗的住院险,其他产品也基本是理财型。
吕女士认为重疾险是解决医疗费用问题的。“如果以我个人的认知,我觉得重疾险就是用来治病的,这样我会更容易接受。”吕女士表示,客户不一定能接受收入补偿这个概念,那需要客户具备相当的保险认知能力。
詹女士认为,她给孩子买重疾险就是解决医疗费用的。当记者询问她医疗险和重疾险的区别时,她表示自己解释不清楚,应该都是解决医疗费的。
太平人寿邯郸中心支公司的白苏叶既是保险公司从业者,又是重疾险消费者。她自己购买重疾险保额超过90万元。白苏叶意识到癌症早诊的重要性,不久前自己先做了检查,结果查出了胃癌早期。经过治疗,一周后,白苏叶就重新回到工作岗位。
“我从业15年,有300位重疾险客户,从2021年重疾新规实施后业绩大幅下滑。直到今年,通过分析客户需求,我转换了思路,一下午给10位客户讲重疾险就卖出了7单。”
白苏叶认为,过去之所以卖得好,是因为市场上医疗险不多,重疾险作为替代弥补了看病贵的问题。自从百万医疗和惠民保出现后,看病贵的问题已经被解决了,从医疗费用补偿的角度卖重疾险行不通了。重疾险不是医疗险,但是很多消费者搞不清楚两者的区别。
加保吗
记者在采访中发现,许多消费者不了解保障缺口概念,所以对加保认识不充分。
张先生给两个女儿投保的重疾险保额均为10万元。当被问及“是否加保”这一问题时,张先生有点出乎意料,“不是已经买了保险吗?没想过要加保。”
詹女士给小儿子买的重疾险保额是20万元,给大女儿买的重疾险是10万元。“我可不是重男轻女,由于女儿比儿子大十岁,女儿的年缴保费比儿子高。”詹女士说,女儿表示不用买那么高,生病单位会报销。当被问及“是否加保”,詹女士表示,最近没这个打算。
何女士则表示,就算自己要加保,年龄大了,估计保险公司不一定会核保通过。再则,随着年龄增长,保费也增加了,所以不会考虑加保问题了。
“根据个人生命阶段和家庭情况变化,应该适时补充、调整保险保障产品。”邱金霞说,2002年他们购买了第一份保险,“买了我和老赵两个人的,年缴保费5000多元,保额自然也不高,但当时我们两个人的收入也不高,加起来才3000多元。孩子出生后,给孩子买保险的同时,我和老赵的重疾险和意外险也都加保了;2009年和2017年,随着收入增加,又分别加保了一次。”
记者在采访中获悉,像邱金霞这样具有保险意识的消费者很少,邱金霞的从业经历决定了她不是普通的保险消费者。
白苏叶接触的重疾险客户非常多,她的感受是“很多老客户不愿意加保,因为他们认为性价比太低”。白苏叶表示,当老客户拿重疾险和医疗险去相比时,就会得到这样的结论。
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