“当前银保渠道面临很多挑战，在产品端，由于保险责任、费率公开，同业相互模仿，银保渠道产品同质化严重。无差异化策略的部分险企只能通过价格进行竞争，深陷于低价值陷阱中。在队伍端，银行金融产品多元，保险代销培训需提升。银行理财经理面临存贷款、基金、保险、债券、贵金属、理财等多种代销考核要求，无法专注于保险销售。加之缺乏体系化、陪伴式培训，大多数商业银行现有团队在复杂保险产品的销售技能培训上投入不足。在客户端，银行与险企难以在客户经营上有效协同。中国寿险市场的增量客户竞争已近尾声，进入存量客户博弈阶段，大多数商业银行对保险客户的经营处于起步阶段，且过度关注当期中收，导致险企难以从中长期合作角度投入战略资源，难以通过定制化保险产品和专业化营销支持团队形成客户协同。”泰康人寿副总裁薛继豪道出当前银保渠道转型的迫切性，从中看出，当前银保模式还主要停留在原有的传统模式之中。

银保渠道崛起

(资料图片)

近几年，寿险公司对银保渠道的重视、银行向大财富管理转型的趋势、资管新规下理财产品刚兑打破，共同造就了银保渠道的崛起。从原保险保费收入来看，银保业务增速2019年扭负为正，目前已连续4年正增长。在规模增长的同时，银保也呈现出巨大价值释放潜力；与此同时，银保渠道的价值率也在不断提升。

今年，各大公司纷纷发力银保业务。“新银保”战略被大型险企管理层频频提及，如中国平安总经理兼联席CEO谢永林公开表示，“不出5年新银保渠道将成为寿险主要渠道之一。”中国太保寿险则持续推进“芯”银保价值策略，聚焦价值网点、价值产品和高质量队伍等。

传统模式之困

但是，如新华保险资深专家于志刚所指出的，在当前阶段，银保渠道产品中，依然是规模型、趸缴型、中短期、财富管理产品占主导，而以期缴型、价值型、长期型、保障型产品为辅。目前国内银保渠道的产品大多是5年期的，10年期、20年期以上产品占比很低。纯保障型产品，如寿险、重疾险，客户在银保渠道很难买到。从当前银保渠道发展来看，银保渠道对新业务价值贡献有限也是共识，目前即使在上市险企中，新业务价值率超过10%的险企亦是鲜有。银保渠道依然是一个高资本消耗的渠道。

依赖定价利率、费用竞争、销售驱动，银行仅仅成为产品货架的传统银保模式依然没有实质性转变。

在银行新零售转型背景下，无论是从服务客户角度出发，还是从提高中收出发，银行正在积极探索从产品销售向客群经营转型，逐渐将银保从“传统储蓄替代”，转为满足客户增值保值、财富传承、养老等全方位的配置需求，这客观上必然会带动价值型期交产品的销售，从而给予保险公司更多提升价值的空间，同时反哺银行的中收。此时，以产品为中心向以客户为中心成为银保转型的关键方向。唯有如此，才能破解当下银保传统模式的诸多问题。

走向深度融合

实现深度融合，需要银行与保险公司的深度融合，这种融合在现阶段集中体现在合作的深入。合作一定体现在长远的、专有的战略合作。中国太保寿险总经理蔡强指出，在银保渠道方面，整个中国市场刚刚从“大卖场”的1.0模式开始进入2.0时代的战略合作模式。在2.0模式上，尤其是对于大型银行，很难有一家保险公司可以把一家大银行完全覆盖掉，因为大银行的需求非常多元化。就目前来看，未来有一段时间还是会趋向于2.0模式即战略合作模式，大银行会选择不同的客群与某些可信的保险公司进行长期合作。

这种深入合作也体现在寿险公司与银行在经营与业务上紧密耦合。在2023年慧保天下保险大会上，太平人寿总经理程永红认为，在深入合作模式中，寿险公司要找好自己的定位。要将自己的“保险推销员”角色转变为银行“零配件供应商”。即由请银行帮着推销保险，转变为通过自己的产品帮银行去做客户经营、帮银行去达成业务目标。保险要主动与银行的战略规划、业务目标、运营流程等相契合，形成有效的协同效应，帮助银行实现客户经营、效益提升、风险控制等目标。这一点更为重要。

这种深入合作还体现在银行和寿险公司基于数据和生态的紧密合作。大家人寿副总经理张保军指出，银行与寿险公司双方的合作可以简单总结为“画像+画像”和“生态+生态”。“画像+画像”，主要讲的是在客户需求端，双方能够实现客户数据分析洞见的互通共享，更加清晰立体地刻画出客户画像，更加精准地发现高潜客户，进而通过更加高效的方式触达和转化客户。“生态+生态”，主要讲的是客户服务生态圈的建设。银行的生态圈更多是围绕客户的银行卡交易和资产配置而搭建的，寿险公司的生态圈更多是围绕客户的保单和保险标的而搭建的。只要双方能够在客户资源的协同开发方面取得实质性突破，那么双方的客户服务生态必将产生“1+1>2”的协同效果。

但是，现阶段这种深入融合绝非容易的事。于志刚指出，银保深度融合转型中存在的问题是缺少银行和保险机构主动长期的转型战略设计。从保险机构看，很多保险机构拿银保渠道做调节器，个险渠道经营形势好时，就将银保渠道停了；个险受到冲击了，又大张旗鼓地发力银保渠道。从银行看，一些银行重视银保渠道，不是因为其战略考量，而是当前银行要增收：利差收窄，存贷业务很难赚钱，基金又不好卖，不得已要重视银保渠道。

于志刚认为，未来依托银行与保险机构的股权合作带动深度融合是不错的方向。在欧洲一些国家，银保渠道保费的占比甚至达到了60%，在银保渠道大量销售纯保障型的寿险、重疾险、跨越数十年期限的年金险等。为什么能够实现这一点？因为这些国家的保险公司和银行以股权为纽带，紧密融合，也使得保险公司的销售流程和银行的客户经营流程深度耦合。

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