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在中国重疾险市场上，友邦人寿始终倡导终身重疾险，它可以覆盖人的整个生命周期。自去年以来，友邦的全新重疾险产品通过“核心保障+个性化配置”灵活组合形式，为客户提供量身定制重疾保障的个性化服务可能。

2021年初，在重疾新规实施背景下，重疾险市场进行了很大调整。在这一年多的时间里，各家保险公司都在进行产品的重新设计，而这种设计更加注重人生各阶段客户的多元化需求和多层次健康保障需求。基本上是核心保障加上个性化服务配置，更强调以客户需求为中心出发。虽然目前重疾险新单保费的增长不像之前那么快，但中国重疾险市场其实是处于调整与再出发阶段，暂缓的增长速度是为了未来更好发展。

作为营销员渠道的引领者，友邦很早就强调向“卓越营销员”转型，非常注重营销员队伍建设。之前如此，今后也如此。面对客户日益多元化、个性化的需求，友邦已经从单纯地强调营销员专业性，转而在专业标准之上，鼓励营销员提供富有温度的综合性服务，将营销员的角色定位从“保障专家”转变为陪伴客户一生的“健康及财富管理伙伴”。而健康及财富管理伙伴的实现可以从以下几方面落实：一是公司要提供更适合客户、更适合市场的重疾险产品，并匹配打造满足客户保障需求的服务。要做系统化全流程健康管理，比如问诊、找专家、康复和营养，能给客户提供个性化保障解决方案。健康及财富管理伙伴的作用在产品中凸显出来。二是进行科技赋能，科技及大数据将令我们的营销员更加理解客户需要什么，更加懂得以何种方式走到客户身边。科技加保险，使得对客户的服务会更加专业和更加精准。三是对营销员培训及正确观念的树立，让他们更懂得如何与客户进行充分沟通。在培养能力方面我们关注，第一是专业知识一定要加强，无论是金融知识还是健康管理知识；第二是服务精神的树立。保险销售根本上是为客户提供解决方案及服务。它需要我们的营销员付出热忱、专注、专业，以使命感为客户提供持久的陪伴和服务。

（蔡伟兵系友邦人寿副总经理暨上海事业部负责人）（王方琪/整理）

关键词： 为客户提供 财富管理 解决方案